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Comprador estratégico: O que é e quais suas competências

Comprador estratégico: O que é e quais suas competências

comprador estratégico

O que é um comprador estratégico e quais as competências desse profissional?

Nos últimos anos, o processo de globalização da economia mundial ficou ainda mais acelerado e, nesse cenário, o papel do comprador nas companhias do Brasil foi transformado. Hoje se fala mais em um perfil de comprador estratégico, crucial para manter a continuidade da empresa.

Mas, afinal, o que mudou? Como as decisões do comprador influenciam na redução de custos e otimização de processos? Reunimos as principais informações sobre o perfil do comprador estratégico e as competências necessárias de um profissional que se destaca nessa importante função. Confira!



O que é um comprador?

De modo geral, lá atrás, esta era a rotina do comprador tradicional:

  1. Receber requisições de compras;
  2. Selecionar fornecedores;
  3. Solicitar cotações dos fornecedores;
  4. Determinar a melhor opção de fornecimento;
  5. Emitir o pedido de compra;
  6. Acompanhar a recepção das mercadorias;
  7. Aprovar a fatura junto ao financeiro.

O que valia mais, no fim do dia, era zerar a caixa de entrada do e-mail sem, necessariamente, gerar resultados para a empresa.


O que é um comprador estratégico?

Já o comprador estratégico é o profissional responsável por entender as metas e objetivos da empresa e trabalhar no seu abastecimento, visando custo, qualidade e benefício. Pois é, como sabemos, empresas vivem de lucro, portanto, quanto melhor a margem, maior a vantagem.

A rotina de um comprador estratégico ainda é semelhante a do tradicional, mas hoje o custo é um fator que importa apenas quando considerado dentro de um contexto mais amplo. Assim, espera-se que o novo profissional responsável pelas compras seja analítico e entenda a visão sistêmica e macro de todo o negócio para, assim, realizar o melhor abastecimento.

Elencamos os principais pontos do perfil do comprador estratégico, que abrange outras habilidades desse profissional – além das mais comuns:

  • Compreende os objetivos da empresa a partir de uma visão sistêmica e macro;
  • Reconhece os maiores fornecedores e realiza um mapeamento estratégico do posicionamento destes;
  • Sabe como movimentar seus fornecedores dentro dessa cadeia;
  • Faz não apenas o que é urgente, mas também o importante;
  • Mapeia os resultados e faz todo o acompanhamento necessário.

Nós vamos nos aprofundar um pouco mais nas competências esperadas do novo comprador. Continue acompanhando!


Gestão do tempo

A ação requer planejamento. O planejamento, por sua vez, requer tempo. E como o comprador estratégico pode organizar e priorizar em sua rotina o tempo que cada uma das tarefas vai levar? A mudança começa, na verdade, na mentalidade do profissional.

Acontece que, diferente do que muitos pensam, estar sempre ocupado não é sinônimo de produtividade. Trabalhar após o expediente para dar conta das demandas ou atrasar certas requisições de compras causam ineficiência, perda de foco e procrastinação.

Viver apagando incêndio não é legal para a sua produtividade – tampouco para o seu emocional. Por isso, invista um tempinho para conhecer técnicas de gestão de tempo para entender o quê e como priorizar entre seus pedidos de compras e outros projetos.


Estratégia

A estratégia é uma hard skill através da qual o comprador é capaz de compreender a empresa dentro de uma visão mais global e, a partir dela, maximizar os seus resultados com o menor esforço possível. Veja: “menor esforço” não deve ser visto como mediocridade, mas como uma maneira de otimizar esses esforços.

Em suma, o comprador estratégico não pode viver na própria bolha e precisa se relacionar com toda a operação, com um entendimento global dos seguintes processos:

  • Finanças: Planejamentos, riscos, impactos, plano de contingência e processos;
  • Contabilidade: Com as mudanças rápidas do setor de compras – como, por exemplo, nas taxas de juros –, é interessante haver pelo menos esse conhecimento básico;
  • Marketing e vendas: O conhecimento do planejamento destes setores o auxilia no bom atendimento das demandas necessárias;
  • Planejamento e Controle de Produção: Acompanhamento dos ajustes, estoques e outros, para que possa atender e suprir suas necessidades de produção.

Além disso, em seu campo de ação propriamente dito, o comprador estratégico precisa mapear os relacionamentos e as visitas com seus fornecedores. Ele deve entender onde pisar e quais “peças do jogo” movimentar para atingir os objetivos esperados.


Negociação

O comprador estratégico precisa ser um excelente negociador e buscar o esperado “sim” em suas negociações. Mas esse acordo, evidentemente, precisa ser favorável para a companhia – dentro do famoso ganha-ganha, em que a outra parte também se sente satisfeita.

Na mesa de negociação, o comprador deve ter na manga as informações necessárias sobre o fornecedor, como a capacidade de produção, qualidade da entrega, prazos, pós-venda, etc. Lembre-se de que o objetivo final é fazer o fechamento de negócios vantajosos e que, para isso, um ótimo caminho pode ser persuadi-lo a partir de informações claras e precisas.

E isso nos leva a uma outra competência indispensável a todo comprador estratégico.


Comunicação

Para ser um bom negociador o comprador precisa ser, antes, um bom comunicador. Converter as demandas em boas propostas não é tão simples quanto parece, mas através de prática e muita disciplina, é possível melhorar consistentemente.

As informações precisam ser transmitidas de forma clara e precisa, sem brechas para qualquer ruído que possa comprometer a negociação. Além disso, existe ainda um bônus que poderá levá-lo profissionalmente a um outro patamar. Veja!

  • Domínio de outras línguas: Empresas que atuam com o comércio exterior exigem um nível de proficiência de inglês e, em alguns casos, espanhol. Conhecer outros idiomas significa estar pronto para o que vier – até mesmo avistando o longo-prazo;
  • Comunicação Não-Violenta (CNV): A Comunicação Não-Violenta apoia o estabelecimento de relações empáticas, de parceria e colaboração;
  • Oratória: Arte de falar em público com a intenção de informar e influenciar os ouvintes, com foco e espontaneidade;
  • Linguagem corporal: A linguagem corporal ajuda a entender aquilo que não foi dito, isto é, se trata da linguagem não verbal onde o corpo “fala” por meio de expressões faciais, posturas e gestos.

Perfil analítico

Dados importam muito – e as empresas têm enxergado isso.

O comprador estratégico precisa saber lidar com números e indicadores, isto é, ser capaz de realizar projeções de consumos e tendências. A partir dessa análise histórica dos números, suas decisões poderão ser pautadas na lógica e racionalidade – o tanto quanto possível.

Além disso, seus resultados também precisam ser comprovados através de números, afinal, não adianta apenas fazer, mas mostrar os frutos colhidos. Vale lembrar da famosa frase “Show, don’t tell” (“Mostre, não diga”, em tradução livre), uma maneira de mostrar os benefícios do próprio trabalho.

Em um mundo em que os dados são cada vez mais relevantes dentro dos processos, não dá para deixar esse ponto de lado – exceto se você quiser ficar para trás da concorrência.


Habilidades técnicas

Não poderia ser diferente: existem alguns conhecimentos práticos indispensáveis ao comprador estratégico. Técnicas e metodologias de compras como Strategic Sourcing, Spend Analysis e Total Cost Of Ownership, por exemplo, devem ser aprendidas e desenvolvidas.

Conhecimento sobre algum software, inclusive, é um ponto a ser somado!


Senso de urgência

Certas companhias dependem muito da atuação da área de compras. Por causa disso, esse setor precisa atuar com alto desempenho para evitar que a produção de outros setores seja comprometida. Por exemplo, pense em uma empresa de máquinas em falta de óleo lubrificante. É um cenário difícil de imaginar, não é?

Apesar de poder evitar imprevistos, o comprador estratégico também precisa estar pronto para, em certos momentos, trabalhar sob pressão. Como em toda empresa, é natural que certas demandas surjam com urgência, de certa maneira, “atropelando” todo o processo.

Lidar com esses desafios requer bastante inteligência emocional.


Perfil de líder

Por vezes, o comprador estratégico precisa lidar com as demais pessoas do time da empresa para atingir resultados. Dessa maneira, fica mais fácil obter êxito se esse profissional for capaz de assumir uma postura de liderança na hora de executar as tarefas.


Ser autodidata

Existe um conceito bastante difundido nos dias de hoje, chamado de lifelong learning (algo como “Aprendizado para a vida toda”, no português). Na prática, o conceito parte da premissa de que é preciso adotar uma postura aberta para o conhecimento durante toda a vida.

As demandas corporativas de hoje, neste cenário onde a tecnologia caminha cada vez mais rapidamente, essa postura é bastante valorizada. Ao adotá-la para a vida, o profissional comprador assume o compromisso de se reinventar e desenvolver suas competências (hard e soft skills) continuamente.

Além de manter uma entrega de valor para a empresa, o comprador estratégico consegue manter sua prosperidade profissional.

Ser resiliente

Na física, a resiliência é a “propriedade que alguns corpos apresentam de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica.”. Em sentido figurado, isso significa ser capaz de se recobrar facilmente diante do caos ou se adaptar às mudanças.

O profissional resiliente é aquele que se mantém firme em seu propósito, mesmo quando o caos derradeiro parece querer desmoronar tudo.

“Uma pessoa resiliente se destaca perante as outras pela sua simples capacidade de se adaptar ao meio em que está. (Autor desconhecido).

Formação

De modo geral, os Recursos Humanos das empresas costumam considerar desejável uma das graduações a seguir:

  • Administração;
  • Engenharia da Produção;
  • Ciências Contábeis.

Vamos acrescentar aqui mais duas formações acadêmicas que se alinham às funções executadas pelo comprador estratégico: Economia e Gestão de Compras e Suprimentos. Em relação a esta última, o título da formação costuma variar.

Pré-requisitos

Além da formação, existem mais alguns pré-requisitos valorizados pelos contratantes. Confira:

  • Habilidades com cálculos;
  • Conhecimentos de finanças e tributos;
  • Experiência em atividades administrativas;
  • Pacote Office.


Conclusão sobre o perfil do comprador estratégico

O comprador estratégico está longe de apenas fazer compras. Esse profissional precisa ter o conhecimento profundo do negócio, realizar cotações, propostas e acompanhar todo o processo, para garantir a sua qualidade e eficiência até a entrega de mercadorias.

Tudo isso, como dissemos, com inteligência e métodos bem apurados.

Não sabemos se você é um iniciante na profissão ou se já atua como um comprador estratégico. De qualquer maneira, entenda que a sua capacitação precisa ser contínua para atender devidamente às necessidades do mercado – mercado este que, como comentamos, não para de se inovar através de novas tecnologias.

E como manter a motivação e curtir o trabalho? Bem, faça o que é certo e se esforce todos os dias. Ao aprender e aplicar, o sentimento de eficiência será um incentivo para você seguir essa caminhada!

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