O setor atacadista e distribuidor teve um crescimento de 7,1% em 2021, de acordo com o estudo do Ranking Abad/NielsenIQ 2022. Apesar do evidente crescimento, o segmento ainda sofre com certos desafios, como integração de setores, gestão de estoque e previsão de demanda – o que, no fim do dia, impacta diretamente no cumprimento de metas.

Esse mercado é difícil e complexo, portanto até os pequenos erros podem ameaçá-lo – o que exige a adoção de boas estratégias para manter o negócio bem-sucedido. Para isso, é preciso que os gestores estejam cientes dos principais obstáculos a serem enfrentados nesse mercado desafiador – que exige constante otimização em seus processos.

Atacadistas e distribuidores vivem sob constante pressão, mas isso não precisa ser a regra. Por isso, organizamos um conteúdo que traz alguns dos principais desafios do atacado e da distribuição e mostra de que forma alternativas como a inteligência de mercado e previsão de demanda podem ajudar a minimizá-los. Vamos lá?

Quais são os desafios dos distribuidores e atacadistas?

Para atuar como distribuidor e atacadista, o profissional precisa reconhecer os principais problemas enfrentados para saber como agir com sabedoria. Pensando nisso, elencamos alguns dos principais desafios desse setor e vamos nos aprofundar um pouco mais no último deles, que é o foco maior deste artigo: a previsão de demanda.

• Complexidade do segmento
• Concorrência
• Manter a capacidade produtiva
• Estruturar e integrar os processos
• Manter o controle do estoque
• Ter previsão de demanda

1. Complexidade do segmento

Alguns aspectos tornam o segmento de distribuição e atacado bastante complexos, como os prazos de entrega e preços. Nesse contexto, além de mão de obra mais qualificada, ferramentas mais modernas também se tornam indispensáveis para o sucesso dos resultados.

2. Concorrência

A distribuição e o atacado são mercados altamente competitivos. A cadeia de suprimentos já chegou em uma fase em que os papéis se tornaram confusos, com distribuidores e atacadistas assumindo funções do varejo e da manufatura. Fato é que as grandes empresas já estão apostando suas fichas nesse tipo de atuação mais flexível nas operações.

Desse modo, conhecer a concorrência para aprimorar a forma de entregar os serviços é essencial para distribuidores tradicionais se estabelecerem no mercado. Por isso, produtos de qualidade, estoque adequado, prazos de entrega competitivos e operações bem executadas é o mínimo para quem deseja atingir melhores cenários.

3. Manter a capacidade produtiva

O crescimento da cadeia produtiva exige que a empresa esteja preparada para realizar entregas eficientes. Por isso, para evitar a insatisfação dos clientes e manter a reputação da empresa em alta, é necessário mitigar as falhas que envolvem os setores de vendas e de distribuição, evitando produtos sem giro no estoque, que representam gastos.

A capacidade produtiva de uma empresa também depende da estruturação e integração dos processos, conforme vamos falar a seguir.

4. Estruturar e integrar os processos e setores

Estruturar e integrar os processos é um dos grandes desafios dos distribuidores e atacadistas quando o assunto é obter a máxima produtividade. Ainda que a empresa não conte com uma operação muito complexa, deve-se definir minimamente quem fica responsável pelo quê no leque de atividades.

Essa integração também é indispensável para manter a sincronia entre os setores. Um sistema ERP é uma boa alternativa utilizada pelos gestores na hora de automatizar a gestão empresarial e são totalmente personalizáveis às necessidades da companhia.

5. Manter o controle do estoque

Existem alguns métodos que podem ser utilizados para o controle de estoque de uma gestão, como inventário, FIFO, FEFO e LIFO, Curva ABC, entre outros. Para atender corretamente à demanda, distribuidores e atacadistas não podem deixar faltar mercadorias e perder vendas e, ao mesmo tempo, ter itens em excesso que causem prejuízos.

6. Ter previsão de demanda

Antes de tudo, vamos notar a diferença sutil entre previsão de vendas e a previsão de demanda. Enquanto a previsão de vendas se refere à quais e quantos itens serão vendidos em um período temporal – como na próxima semana, por exemplo –, a previsão de demanda, no caso da distribuição, está relacionada com a quantidade de produtos que um atacadista distribuidor precisa ter para atender seus clientes.

Assim, para mitigar riscos e incertezas e basear tomadas de decisão mais estratégicas, a previsão de demanda cumpre função essencial. A partir dos dados que podem ser obtidos, a distribuidora é capaz de se planejar melhor para garantir uma Supply Chain eficiente.

De modo geral, a previsão de demanda consiste em alguns passos importantes: 1) estabelecer um objetivo claro, baseado no segmento; 2) com isso, definir a duração do tempo da demanda; 3) escolher o modelo de previsão adequado (a metodologia); 4) realizar a coleta dos resultados e, por último, 4) fazer a interpretação dos resultados.

Sobre o item 3, existem métodos qualitativos e quantitativos que contribuem com cálculos mais exatos da previsão de demanda. Entre os qualitativos temos os métodos Delphi, pesquisa de vendas e a pesquisa de clientes, por exemplo, enquanto nos quantitativos temos as médias móveis, ARIMA e ARIMAX e a regressão simples ou múltipla.

Como a previsão de demanda soluciona problemas da distribuição e atacado?

Em nossa estreita relação com distribuidores, notamos que eles apresentam dificuldades em descobrir o valor de produtos a serem comprados e quais são esses itens para garantir o cumprimento das metas. Trata-se de um profundo problema logístico e de vendas.

Nesse sentido, saber o quanto comprar para distribuir é essencial para não perder dinheiro, compreendendo o desempenho nas diferentes regiões. Para ajudar a compreender as tendências dos produtos da empresa, com eficiência e otimização do estoque, conceitos como a inteligência artificial e machine learning se fazem presentes.

Benefícios de implementar a previsão de demanda

Ao implementar uma metodologia de previsão de demanda, sua operação conta com algumas vantagens importantes. Confira a seguir.

1. Produtividade

Determinando o time de pessoas necessário para suprir as necessidades dos clientes, fazendo boa alocação dessa mão de obra, aumenta-se significativamente a produtividade da equipe.

2. Estratégia

A inteligência de mercado e a previsão de demanda ajudam a processar as informações de forma mais estratégica para a tomada de decisão. Assim, ao evitar a compra em excesso ou a falta de produtos, fica mais fácil refletir sobre o potencial do mercado, preços, expansão ou estratégias de marketing.

3. Poder de negociação

Ao identificar a necessidade de compra no longo prazo, torna-se possível ao comprador fazer melhores negociações, com compras em grande quantidade, barganha nos preços e prazos de entrega. Isso também depende, é claro, de se manter parcerias saudáveis com os fornecedores.

4. Controle

A previsão de demanda compreende a quantidade de produtos que sua operação precisa ter para entender os clientes, logo, evitando rupturas em excesso, garante-se uso inteligente do espaço físico, melhor planejamento orçamentário, mais competitividade etc.

5. Redução de custos

Um estoque gera custos e, se tiver itens em excesso, contribui com a estagnação do capital de giro. Por isso, a vantagem é que ele seja o menor possível, de acordo com a realidade do mercado.

Previsão de demanda com o James Tip

O James Tip faz uma análise preditiva do histórico de vendas da sua empresa para realizar as previsões sobre vendas futuras. Empregamos a tecnologia para realizar cálculos que poderiam tomar horas de trabalho humano. Para resumir, analisamos o passado para prever o futuro da sua empresa.

Fature mais comprando menos. Conheça a previsão de demanda do James Tip para a indústria e atacado e ajude o seu negócio a otimizar os recursos!