A distribuição vem se tornando um segmento cada vez mais competitivo e, com isso, distribuidores buscam novas formas de melhorar a eficiência de suas operações. A falta de controle dos estoques, por exemplo, é um problema cuja solução vem sendo encontrada na previsão de demanda para distribuidoras.

Com pressões vindo de todos os lados – do mercado global, da cadeia de suprimentos e dos próprios clientes –, é fato que muitos distribuidores acabam não conseguindo parar e refletir sobre a série de inovações para o setor de distribuição.

Alguns dos ganhos recentes mais significativos do setor foi a inovação para a gestão das flutuações da demanda – como é o caso da Inteligência Artificial e Machine Learning. É a respeito dessas tecnologias que vamos tratar hoje e mostrar como podem melhorar a eficiência de uma distribuidora. Acompanhe!

O que é a previsão de demanda?

A previsão de demanda é o processo de prever qual será a demanda de determinadas mercadorias no futuro. Com a tecnologia, a previsão de demanda é capaz de identificar o que os atuais e futuros clientes desejam comprar e oferece esta informação às distribuidoras para que possam fazer a gestão do estoque.

No exemplo da distribuidora, o gestor precisa manter o estoque ajustado para não perder vendas por falta de mercadorias e, ao mesmo tempo, não estocar mercadorias em excesso. Assim, a previsão de demanda usa dados históricos ou dados em tempo real que permitem ao gestor decidir sobre compras futuras.

Uma pesquisa da multinacional estadunidense Honeywell mostrou que, nos EUA, um CD de médio porte perde cerca de US$ 400.000 por ano devido a escolhas erradas. O dado nos leva a crer que, mais do que nunca, as distribuidoras precisam investir em tecnologias que se adaptam às flutuações de demanda.

A previsão de demanda feita pela Inteligência Artificial é capaz não apenas de ler seus dados, mas também de interpretá-los. Nesse sentido, muitas empresas já buscam por softwares e ferramentas de previsão de demanda para que tenham melhores previsões, a partir de uma análise de dados inteligente.

Leia também: Os desafios da distribuição e atacado e como a previsão de demanda pode ajudá-los.

Quais são os tipos de previsão de demanda para distribuidoras?

Qualitativa

A previsão de demanda para distribuidoras nas formas qualitativas depende da percepção das pessoas que interagem diretamente com os clientes. É o caso dos vendedores, por exemplo, que gastam tempo com seus clientes e acabam adquirindo certo repertório a respeito de seus desejos e necessidades.

A partir desse aprendizado subjetivo, eles são capazes de informar previsões de demanda com certa precisão. Porém, a previsão qualitativa não se limita à visão dos vendedores. Através do Método Delphi, um grupo de especialistas é capaz de discutir um assunto complexo e chegar a um consenso sobre o futuro.

Por fim, a previsão qualitativa também é útil quando uma empresa está lançando um novo produto ou serviço, onde se pode realizar uma pesquisa de mercado diretamente com os clientes, obtendo insights para entender as preferências.

Quantitativa

Os métodos de previsão quantitativos, por sua vez, dependem de dados – normalmente, dados históricos de vendas. A partir deles, os algoritmos preditivos se baseiam em vendas passadas e são capazes de projetar receitas futuras.

Já deu para notar que o método quantitativo está associado à previsão de demanda através da IA e Machine Learning, certo? Eles dependem da coleta de dados históricos de vendas e, na medida em que acompanham uma distribuidora ao longo do tempo, as previsões de demanda se tornam cada vez mais precisas.

Uma empresa que coleta seus dados para previsão de demanda há anos – ou até há décadas – tem as previsões mais facilmente ajustadas para compreender as influências das sazonalidades ou os impactos do mercado, por exemplo.

Como a previsão de demanda aumenta a eficiência no dia a dia da distribuidora? Confira as 6 formas!

Notamos que a grande dificuldade dos distribuidores está em descobrir quais SKUs e qual volume deverão comprar para cumprirem suas metas. Para solucionar esse problema logístico e de vendas, a previsão de demanda para distribuidora trabalha compreendendo as tendências dos produtos na empresa.

A seguir, elencamos as 6 formas que a previsão de demanda aumenta a eficiência de uma distribuidora. Acompanhe!

1. Reduz custos de estoque

As empresas enfrentam um grande desafio ao definir quando e o quanto deverão comprar para repor os estoques. Sem um planejamento estratégico, bem pensado e apoiado em dados confiáveis, as empresas correm o risco de deixar o estoque com excessos – ou podem também pecar pelo lado contrário e causar rupturas.

Nesse sentido, a previsão de demanda para distribuidora oferece eficiência na medida em que não prende o capital da empresa em recursos que podem levar até meses para serem vendidos. Uma estratégia de previsão de demanda com real validação é capaz de garantir a quantidade de estoque certo no momento certo.

Confira: Como a previsão de demanda gera economia? James Tip responde.

2. Colabora com estratégias de preços

Nas sazonalidades, mudanças de preços e promoções representam fatores externos que aumentam a demanda por produtos e serviços. Assim, a previsão de demanda para distribuidoras incorpora esses fatores e ajuda gestores a entender se devem comprar mais para atender a esse aumento na previsão.

Um planejamento de preços e promoções eficaz é capaz de maximizar a receita líquida da distribuidora. Aproveite e leia este conteúdo sobre a importância da previsão de vendas sazonais.

3. Reduz os produtos vencidos

A previsão de demanda para distribuidoras é especialmente útil quando estamos falando de empresas que trabalham com produtos com prazo de validade. Um bom exemplo são as que atuam com itens químicos e alimentícios.

Sem uma previsão de demanda adequada, a distribuidora corre o risco de perder dinheiro se precisar recorrer aos descontos quando o vencimento estiver próximo. Além disso, a redução de produtos vencidos também reduz os custos de armazenamento, uma vez que a otimização do estoque se torna uma realidade.

4. Promove a sintonia entre os setores

Você já parou para pensar que um dos motivos do excesso ou falta de estoque é a falta de sintonia entre os departamentos de compras e vendas? Ambos setores desempenham um papel muito importante no planejamento do estoque.

O setor de compras, por exemplo, depende das informações do time de vendas para entender as tendências sazonais, condições de mercado e histórico. Nesse sentido, a previsão de demanda para distribuidora alinha as equipes de compras e vendas na direção de um objetivo em comum, potencializando os resultados.

Uma vez que o planejamento vai continuamente se adaptando às demandas futuras, ele permite cada vez mais a tomada de decisões cruciais para o negócio.

5. Aumenta a eficiência do Supply Chain

Ao prever o volume de vendas de um determinado período, a previsão de demanda para distribuidora colabora com a cadeia de suprimentos, ajustando os aspectos de produção e armazenamento. 

Imagine que a sua previsão revelou um aumento repentino na demanda. Você entra em contato com os fornecedores e garante, assim, que eles tenham um estoque suficiente para atender à demanda.

6. Eleva a satisfação dos clientes

Quem disse que a satisfação dos clientes não tem a ver com a eficiência da distribuidora? Uma vez que eles estejam satisfeitos, com as suas necessidades atendidas conforme o esperado e de forma rápida, eles se tornam mais propensos a comprar da sua empresa outra vez.

Aliás, vale a pena citar um estudo da Marketing Metrics, que revelou que a probabilidade de uma empresa vender para um cliente fidelizado é de 60-70% – enquanto a probabilidade de vender para um prospect é de 5-20%.

Aplicando a previsão de demanda na distribuidora

A seguir, trouxemos alguns passos importantes na hora de implantar a previsão de demanda na distribuidora. Confira!

Estabeleça os objetivos

Antes de tudo, você precisa saber o que deseja obter ao implantar o conceito de previsão de demanda na sua distribuidora. É preciso refinar as metas e objetivos para traçar estratégias que considerem os parâmetros mais relevantes do negócio.

Pontos a serem considerados:

• Prazo: As metas definidas são para o curto, médio ou longo prazo?
• Sazonalidade: A previsão de demanda considera alguma data comemorativa, como Natal, Dia das Crianças ou Black Friday? Ou se trata de algum outro período?
• Objeto de estudo: Serão analisados produtos ou categorias específicas? Quais?

Defina a metodologia

As metodologias da previsão de demanda para distribuidora são aquelas que citamos lá atrás: a qualitativa e a quantitativa. Conforme você viu, cada uma delas leva em conta uma análise específica.

Colete e observe os dados

Independentemente da metodologia escolhida, é preciso se embasar através de dados – considerando as informações mais relevantes a serem utilizadas. Por exemplo, ao utilizar a metodologia qualitativa, você pode avaliar o seu funil de vendas, considerando o:

• Número e oportunidades;
• Ticket médio;
• Tempo médio levado para que o cliente compre o produto ou serviço.

A partir da coleta e observação desses dados do exemplo, já ficaria mais fácil fazer a estimativa da capacidade da equipe de vendas no período determinado.

A tecnologia a serviço da eficiência de atacadistas e distribuidoras

Prever a demanda da distribuidora ficou mais fácil com o James Tip, uma plataforma que analisa o passado para prever o futuro da sua empresa. Por meio da análise preditiva do histórico de vendas, nosso sistema te ajuda a reduzir as rupturas da sua distribuidora e aumenta o faturamento.

A CYA Rubber atua no mercado de distribuição de insumos para a indústria da transformação de polímeros e o James Tip faz parte de sua história. A empresa reduziu 30% a necessidade de capital de giro, alcançando a equalização em seus estoques e redução de 35% em seus itens.

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